近年來，隨著人們生活水平的提高和健康環(huán)保意識的增強，凈水器逐漸受到人們的關(guān)注，普及率大大提高，也不斷獲得了大眾的關(guān)注，因此凈水器行業(yè)也成為了一個熱門投資行業(yè)。但就目前來說，凈水器產(chǎn)品仍然是一個買家市場的產(chǎn)品，主動銷售顯得尤為重要，而提高銷售的一個重要目的就是，要準(zhǔn)確把握消費者心理。
談到凈水器零售市場，很多代理商還停留在傳統(tǒng)的銷售方式上，等客戶上門，掃樓派發(fā)傳單，做身邊資源生意等等，其實光這樣做是不夠的，如果要在零售上面有所作為，必須進一步了解消費者心理狀況的變化，分析客戶購買的每個步驟的需求，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，這樣才能做出合理的、有針對性的銷售政策。
說道銷售方式上的創(chuàng)新，每個凈水器廠家或者代理商都侃侃而談，但都停留在思想的層次上，要不就理想化，要不就是不具有執(zhí)行性，每個代理商出來做生意都有其不凡的能力，但是，能力都用到不切實際的地方上面去甚至是錯誤的思想引導(dǎo)下去的話未免有點浪費之嫌。
相信一句話：事情的方向?qū)α耍俣嚷c都沒關(guān)系。但如果方向錯了，速度越快越容易犯錯。終端零售也是如此，終端銷售其實就是一個抓消費者心理狀況的一項活動，比的就是心理心理素質(zhì)，比的就是邏輯思維，比的就是膽子。從客戶認(rèn)識行業(yè)到最終成交，消費者心理一直在發(fā)生變化，成功的零售是推銷者牽引客戶思維導(dǎo)向的方向，客戶會隨著推銷者的介紹而去想象。下面簡單總結(jié)一下消費者心理狀況變化的過程：
1、認(rèn)識行業(yè)：凈水器不是大眾消費品，也不是快消品，更談不上有著高度品牌感的奢侈品，所以終端需要有一個認(rèn)識上的過程，從不知到了解，大部分是通過客戶轉(zhuǎn)介紹、品牌廣告、相關(guān)行業(yè)的推薦實現(xiàn)的，代理商需要抓住這點，做相應(yīng)的推廣工作。減少不必要的廣告開支，將源頭集中力量指向正確的方向上面。
2、了解品牌：貨比三家是每個行業(yè)的客戶都會做的事情，也是他們最終下決定的決定因素，那么貨比三家，在凈水器行業(yè)中他們比的是什么?如果是對行業(yè)不了解的客戶，他們更看重的是彼此的關(guān)系度和信任度，往往這類型客戶新人到了關(guān)系到了就能促成交易。對于有購買凈水器經(jīng)驗或者專業(yè)性、專研性較強的企業(yè)來說，他們會產(chǎn)品的價格、性能、使用壽命、使用安全性以及達到的效果進行逐一對比，他們希望得到的是一個性價比高、性能強大的產(chǎn)品。這類型的客戶需要的是專業(yè)性的講解和權(quán)威性的輔助材料，并且每個客戶心理都有一個偏向性的決定因素，偏向性以外的因素只是參考作用，所以代理商要緊抓消費者主要關(guān)注的點。
3、跟蹤比較：凈水器是一個價格不低的產(chǎn)品，價格一般都過千，甚至上萬，消費者肯定會有對于這樣一比開資肯定會綜合考慮，比較是否值得開銷這一筆費用，這時候代理商就要有很強的回訪意識，趁熱打鐵，讓有放棄購買欲望的消費者重新想起產(chǎn)品，溫故凈水器的功效。另外，對于有購買其他品牌凈水器的客戶來說，我們需要及時掌握客戶心儀的品牌，做出合理的比較，突出自身的強項，適當(dāng)揭露其他產(chǎn)品的不足之處，拉回還沒轉(zhuǎn)舵的客戶。
4、促單：只要是買方市場，從消費者購買心理來看，都會有等待或者占小便宜的心理，購買已經(jīng)是確定的事情，但就是想在購買的基礎(chǔ)上獲得更多，他們希望價格打折、希望贈送禮品、希望分期付款、希望能免費安裝。在銷售過程中，代理商往往只想到催單，而缺乏必要的手段，這些小恩小惠很多時候會是正常交易中的致命因素，如果把握不好，前期的任何努力將化為烏有。
凈水器企業(yè)需一直關(guān)注市場終端，擁有多年的銷售經(jīng)驗，在各個方面都有著重要的操作經(jīng)驗，才能為代理商提供全套營銷方略。
文章來源：直飲水時代
