經歷近兩年的降溫后，凈水行業預計迎來又一波新機會，工程配套市場正快速崛起。
這次的重點推動力，來自房地產精裝、寫字樓、公園、學校、酒店等甲方。有一種可能是，深耕工程渠道，就可能孵化出龍頭級的公司。
對比零售渠道，工程端的生意要想起飛并不容易，在某些企業的眼中，難度遠遠超過了零售。一邊是海洋，一邊是火焰，如何做到游刃有余，這是擺在入局者們面前的戰略課題。
即將在3月31日揭幕的第六屆廣東水展，至少有精裝房凈水與公共直飲水大會、2021中國凈水工程商大會等兩場活動，將聚焦工程渠道的產品創新與市場開發，群賢畢集，或能提供一些有價值的經營策略。
凈水工程的機會窗口打開
從2020年第二季度開始，凈水市場逐漸回暖，但全年表現并不好，奧維云網的統計顯示，2020年我國凈水器整體銷量1016.9萬臺，同比下降10.6%；零售額為239億元，同比下降22.7%，這是近三年里的最大降幅。
但有兩個渠道值得重視，一是線上零售，銷量達648.9萬臺，同比增長18.8%，預計未來幾年里還能保持一定的增速。另一個板塊就是工程渠道，包括房地產精裝配套、公共場所及商用市場等賽道，所占份額有所上升。
其中的公園、商圈等公共健康基礎設施的投資增加，主要是上馬直飲水項目，可能催生一些訂單，成為凈水行業的高利潤品類。
已有多個城市在推行公共直飲水點的建設，該政策落地力度較大，比如重慶2020年建設完成750處公共直飲水點；濟南將直飲水工程納入新建項目基礎設施配套范圍；成都、鄭州、上海等一二線城市都在部署，很有可能成為大中城市里部分基建的標配，由此激活的需求量相當可觀。
在工程賽道里，房地產精裝配套的想象空間更大。得益于精裝交付比例上升，部分城市向100%靠近，預計給凈水業務帶來一個增長期。據奧維云網統計，2020年精裝市場開盤325萬套，凈水配套率約16.1%，配套規模同比增長15.3%。
但比起傳統家電產品，凈水器的配套率還偏低，未來在精裝修市場的帶動下，凈水工程市場還有很大的發展空間。
目前，一些品牌在精裝配套市場已斬獲不俗的業績，占有比較大的份額，比如美的、3m、怡口、沁園、濱特爾等。
在優采公布的2020年房企500強首選供應商里，凈水設備前10強分別是a.o.史密斯、3m、怡口、美的、沁園、海爾、安吉爾、飛利浦、四季沐歌、老板。另一個“精裝住宅高標配套”排行里，前五強席位由3m、怡口、bwt倍世、a.o.史密斯與美的等占據。
從近幾年頭部品牌的發展情況看，前10強在精裝市場所占的份額還在提升。
再者，從普及率來看，我國全屋凈水大概在5%，與歐美發達國家相比，還有很大的上升空間。面對自來水污染的現象，加之人們的健康意識增強，凈水產品的需求預計還將繼續增長，對工程市場會產生明顯的帶動作用。
如何抓住紅利？
看清機會窗口之后，關鍵要解決的是如何把握時代新機遇，拿下凈水工程配套業務，迎接凈水新未來？
這是一個比零售更復雜的賽道，面向學校、醫院、餐飲酒店、房地產等不同的工程客戶，產品打造、合作方式、售后服務等都需要專業化的設計與落地。
在第六屆廣東水展上，安排了一場精裝房凈水與公共直飲水大會，將公布精裝房凈水市場的數據；同時，會針對公共直飲水、管道直飲水、精裝房全屋凈水、校園飲水等方面提供營銷與交付方面的解決方案。
結合成功企業的經驗來看，產品依然是打開工程市場局面的入門級要求。2020年以來，零售市場的凈水產品，重點聚焦ro反滲透技術、大通量、低廢水等賣點，也有企業增加更多功能，比如集成加熱、雙出水等，提升產品溢價，避開同質化競爭。
放到工程端，產品功能上并不會存在太多差別，但要注意客戶訴求的側重點，比如精裝配套，房地產企業非常看重性價比，要求質優價廉的產品，有條年的凈水需要推出房產配套專用機型。
在精裝房配套方面，還可以考慮場景化應用，比如泡茶/咖啡、洗臉刷牙、寶寶泡奶、寶寶洗衣等日常用水。再從趨勢來看，全屋凈水類產品可能成為未來消費的主力品類，并影響到精裝配套。
學校、醫院等場所的配套凈水器，也有一些特定要求，比如殺菌、靜音、大通量等，要想更精準地把握需求，不妨深入b端客戶群體做詳細調研。
在業務拓展上，工程業務有它的獨特性，普遍需要成立專門的部門負責市場開發與客戶服務；獲取訂單往往是通過競標的方式，畢竟客戶決策過程比較復雜，可能會有一個小組負責，并且公開招標。整個銷售售周期比較長，對售前、售中和售后的要求較高。
建設強大的渠道網絡，對開發工程市場相當重要，比如建材商、暖通集成商、裝修公司等渠道，在未來的競爭里都是兵家必爭的資源。走經銷商路線有可能是渠道拓展的核心選擇，一般會招募專門的工程經銷商。
值得重視的是，工程業務對凈水相關的服務提出了更高要求，比如根據工程需求設計整套交付與安裝方案，并對后期的維護提前做出安排。
畢竟已有先行者們趟出了道路，廣東水展期間舉行的2021中國凈水工程商大會上，資深從業者將講解分享分享工程實操與技術，為零售商提供有價值的轉型建議。
對于在凈水市場尋求新增長的大小公司，無論是加碼工程渠道的拓展，還是到廣東水展上取經并發現商機，2021年都是一個重要的起點。
