中國凈水市場的蓬勃發展，幾乎可以用“命中注定”來形容，對于任何一個國家而言，發展經濟似乎都要在一定程度上造成環境的污染，而自來水也屢屢爆出質量問題，例如氯味很重等等。另一方面，彼時僅在意衣食住行以及冷暖的中國消費者，隨著經濟的發展，消費能力有所提升，開始對健康更為關注，這一大背景也成為了中國凈水市場崛起的契機。

 

 

然而對于凈水品牌而言，面對這廣闊的中國市場以及分散的終端消費者，依靠自身力量顯然無法實現全國布局的目標，渠道也就成了必不可少的一環。通過《舒適智能資訊》的長時間觀察，發現相比于中央空調等行業的渠道結構，凈水行業的渠道有著大面積的重疊，卻也有其差異化的渠道存在，這也讓凈水行業的渠道結構顯得更加多元化。

 

傳統渠道彌足珍貴

 

傳統渠道之于凈水品牌市場開拓的意義無需贅言，尤其是在經銷商渠道端，代理商幾乎是品牌在區域的“代言人”，在區域市場承擔著倉儲、渠道開發與維護、售后服務標準規范制定和培訓以及開拓市場的重任。渠道商們兢兢業業為品牌耕耘，而通過渠道商的門店、銷售團隊以及其他業務服務口碑的加持，也更加容易獲得消費者的信任。

 

當下純凈水設備的經銷商少之又少，大部分都是將凈水設備納入舒適集成業務范疇的渠道商，而這反而促進了凈水設備的銷售。除了銷售端，傳統渠道還肩負著服務重任。都說中央空調是三分產品七分安裝，凈水系統又何嘗不是，正如不久前爆出的一則新聞，由于凈水系統進出水管接反，導致業主喝了近一年的廢水，品牌口碑也隨之一落千丈。渠道商是最前線的服務者，是自身口碑以及品牌口碑的維護者，這也體現出渠道商對于凈水品牌及市場的重要性。

 

 

“特殊”渠道精準定位

 

對于凈水行業的“特殊”渠道，《舒適智能資訊》也是在年才首次發覺，如果將傳統渠道形容為正規軍，“特殊”渠道盡管顯得不入流，卻定位精準，而且轉化率并不低。2021年的1月，眾多品牌都舉辦了各自的經銷商會議，凈水品牌也不例外。令《舒適智能資訊》好奇的是，為什么凈水品牌的經銷商年會，卻有著不少老年人的身影。經過行業人士的指點，才發現這些老年人都是經銷商，但卻又不同于傳統的經銷商，他們更像是小區內的推廣員，利用“圈子效應”，在所在小區內進行品牌傳播與銷售。

 

小區推廣，大部分凈水品牌都在推進，但相比于在小區門口擺攤或者銷售員深入小區推廣，老年經銷商有著得天獨厚的優勢。小區內的老人們幾乎是“一圈套一圈”，這種關系網絡所具備的優勢是外來銷售人員無法比擬的。小區內的老年人，往往都有一定的經濟實力，而對于好友的推薦更加容易接受，互相推薦好的醫院、安全類產品等等原本就是茶余飯后的談資。對于老年經銷商而言，既沒業績壓力，又可以增加收入，何樂而不為？但其局限性在于支出拘謹且銷售難以量化。總而言之，老年經銷商之于凈水廠家而言更像是錦上添花的存在。

 

 

 

任何一種模式的誕生，一定有其意義和價值，老年經銷商模式亦是如此。我們無法去苛求這種模式能帶來多大的發展，但毫無疑問，一定會對企業的發展產生幫助。正如塞滿石頭的水瓶中可以倒入細沙，再倒入水，凈水行業的傳統渠道就像這些石頭，可以占據市場的大部分容量，是市場的絕對主力，而諸如老年經銷商等“特殊渠道”，就猶如細沙和水，彌補經銷商很難觸及的細微之處。兩者相輔相成之下，可以幫助凈水行業在市場中擴散提速，讓更多終端消費者接觸到凈水設備、了解凈水設備的功效，而這也是目前中國凈水市場迫切需要解決的問題。

 

文章來源：舒適智能